Handbuch China

FiFo Ost

Export im Binnenmarkt der Europäischen Union

Eckhard Höffner

Unterabschnitte


Preisgleitklauseln

Allgemein zu Preisen

Preise müssen vereinbart werden. Das UN-Kaufrecht sieht einen Vertrag, der nicht zumindest einen bestimmbaren Preis enthält, als unwirksam an (bzw., es ist kein Kaufvertrag). Wenn eine Preisliste gelten soll, muss diese in den Vertrag aufgenommen werden bzw. als Anhang an den Vertrag geheftet werden. Die Preise werden in Stück, Gewicht, Volumen etc. angegeben. Staffelpreise bei höheren Abnahmemengen (Abnahmemenge je Lieferung, innerhalb eines Zeitraums) sind auch im Export üblich.

Im Übrigen muss bei den Preisen klar sein, was davon alles erfasst wird (siehe hierzu auch den Abschnitt über die Incoterms): Verpackung, Transportkosten, Versicherung, Übersetzungskosten, Exportlizenzen, Einfuhrabgaben, Einfuhrumsatzsteuer etc. Diese Kosten sind ersichtlich teilweise anders zu kalkulieren als bei einem reinen Inlandsgeschäft.

Hintergrund für Preisgleitklauseln

Immer dann, wenn zwischen Angebotsabgabe bzw. Vertragschluss und Auslieferung der Ware eine gewisse Zeitspanne liegt, besteht die Gefahr, dass die Kostenkalkulation der Parteien sich verschiebt. Deshalb wird oftmals eine Preisanpassung vereinbart. Der Gegensatz von solchen Klauseln sind Fix- bzw. Festpreise. Typisch sind diese Preisanpassungen bei allen Verträgen mit langen Laufzeiten. Diese zeigen auch die verschiedenen Methoden, wie Anpassungen erfolgen können:

  • bei Mietverträgen - Staffelmietvertrag oder Mieterhöhungsverlangen;
  • Löhne und Gehälter - regelmäßige Tarifverhandlungen, Betriebsregelungen und Individualvereinbarungen;
  • Renten - einseitige Anpassung, wobei bei der Anpassung üblicherweise ein Index zugrunde gelegt wird.

Es können also von Zeit zu Zeit Verhandlungen über den neuen Preis geführt werden, eine Anpassung entsprechend einem Index[*], der einseitigen Festlegung durch eine Partei oder regelmäßige, im Voraus vereinbarte Preiserhöhung vereinbart werden. Bei Serienprodukten kann der jeweilige Listen- oder Katalogpreis herangezogen werden. Wenn Preiserhöhungen auf einer einseitigen Entscheidung einer Partei beruhen, wird oftmale eine Regelung aufgenommen, wonach die Preisänderungen angekündigt werden müssen (»Preisänderungen werden einen Monat nach Mitteilung der neuen Preise gültig«).

Bei fairen Geschäften werden in langfristigen Verträgen die Parteien die Preisänderungen oft an der veränderten Kostensituation anlehnen. Die Gründe für die Kostenänderungen bei Exportgeschäften sind zumeist:

  • Der Einkaufspreis für Rohstoffe oder Zulieferteile ändert sich.
  • Der Wechselkurs ändert sich. Das betrifft sowohl den Einkaufspreis für Roh- und Hilfsstoffe als auch den Verkaufspreis gegenüber dem Käufer.
  • Die Lohnkosten ändern sich.
  • Andere Kosten, die mit der Produktion zusammenhängen, ändern sich (etwa Produktionsanlagen müssen aufgrund geänderter Sicherheitsvorschriften aufgerüstet werden).

Wechselkursschwankungen und Preise für Rohstoffe entziehen sich der Einflussmöglichkeit der Vertragsparteien. Wechselkursänderungen können schnell ein an sich positiv kalkuliertes Geschäft zu einem Verlustgeschäft machen. Wenn etwa der Verkaufspreis in US-$ zu einem Zeitpunkt vereinbart wurde, als für 1,00 US-$ 1,10 Euro gezahlt wurde (Vertragsschluss), und die Rechnung in US-$ bezahlt wird, wenn für 1,00 US-$ nur noch 0,85 Euro gezahlt werden, kann man erhebliche Verluste erleiden. Die soeben beispielhaft genannte Wechselkursschwankung war 2002/2003 in einer Spanne von knapp über einem Jahr zu verzeichnen. Wer bei Vertragsschluss einen Preis von 100 000,- US-$ vereinbart hat und damit rechnete, dafür 110 000,- Euro zu erhalten, erhielt bei Bezahlung im Oktober 2003 nur noch 85000,- Euro. Die Differenz von 25000,- Euro ist so hoch, dass ein normal kalkuliertes Geschäft zu einem Verlustgeschäft wird. Aus diesem Grund sollte man - außer in dem Fall, dass man auf steigende Kurse der Fakturawährung spekulieren will - stets die eigene Währung als Zahlungsbasis zugrunde legen.

Neben der Währung unterliegen zahlreiche Rohstoffe und Agrarerzeugnisse ständigen erheblichen Schwankungen, die eine längerfristige Kalkulation unmöglich machen und sich gegenseitig noch verstärken können.

In vielen Fällen sind Vereinbarungen zwischen Käufer und Verkäufer über Preisanpassung bei Wechselkursschwankungen nicht geeignet, eine zufrieden stellende Verteilung des Risikos herbeizuführen. Wenn der Wert des Euro gegenüber dem US-$ steigt oder sinkt, verschiebt sich in jedem Fall die Kostenkalkulation. Hier können die Parteien das Wechselkursrisiko

  • bei einer Partei belassen:

    In diesem Fall wird der Preis in einer Währung vereinbart und eine der beiden Parteien hat von einer Wechselkursänderung einen Vorteil oder einen Nachteil. Der gleiche Effekt tritt ein, wenn die Parteien intern einen festen Wechselkurs vereinbaren, etwa: »Für die Zwecke der Zahlung entsprechen 1,15 US-$ 1,00 Euro.« Allerdings hat bei so einer Klausel der Käufer den Vorteil, dass es ihm frei steht, ob er in US-$ oder in Euro bezahlt.

    Gelegentlich - insbesondere, wennn aufgrund von Devisenvorschriften der Kaufpreis in inländischer Währung vereinbart werden muss - trifft man auch auf folgenden Klauseltyp (der auch eine hohe Inflation ausgleicht): »Der Kaufpreis ist in Landeswährung zu bezahlen und entspricht dem Wert von 100000,- Euro im Zeitpunkt der Zahlung«.

  • zwischen sich aufteilen:

    Die einfachste Teilung des Risikos kann man vereinbaren, indem man die eine Hälfte des Kaufpreises in der Währung des Verkäufers und die andere Hälfe in der des Käufers vereinbart.

    Eine andere Möglichkeit liegt darin, dass die Parteien für den Vertrag einen Mindestpreis vereinbaren: »Der Kaufpreis beträgt 115000,- US-$, mindestens jedoch ist in US-$ ein Betrag zu zahlen, der 100000,- im Zeitpunkt der Zahlung entspricht.

  • oder externalisieren:

    Dies geschieht in der Regel durch Bank- und/oder Devisen-Termingeschäfte. Unternehmen, die in erheblichen Maße von schwankenden Rohstoffpreisen oder Währungen abhängig sind, sichern sich üblicherweise gegen solche Schwankungen ab (etwa durch einen Währungsswap) oder langfristige Termingeschäfte an Warenbörsen.[*] Bei den Rohstoffen sind Geschäfte an Börsen nur möglich, wenn entsprechende Börsen existieren (bspw. Öl, Kaffee). Ein in Deutschland sitzendes Unternehmen, dass etwa hohe Zahlungen in US-$ erwartet, kauft auf Termin Euro gegen US-$, um so sicherzustellen, dass bei Zahlung des Kaufpreises in US-$ es diesen in einen bestimmten Betrag in Euro tauschen kann.

    Heutezutage ist die Risikominimierung und -verteilung ein bedeudetendes Geschäft von Banken und anderen am Kapitalmarkt tätigen Unternehmen wie Versicherungen.

Aber selbst dann, wenn das Geschäft etwa in der Euro-Zone abgewickelt wird und die verwendeten Ausgangsstoffe keinen so hohen Schwankungen unterliegen, sollten die Parteien sich Gedanken über eine Anpassung des Preises machen, wenn zwischen Preisvereinbarung und Leistung eine erhebliche Zeitspanne liegt. Dies gilt insbesondere bei

  • langfristigen Lieferbindungen (Dauerverträge) oder langen Lieferzeiten,
  • langen Herstellungszeiten,
  • Währungsschwankungen oder
  • Kostenschwankungen beim Einkauf und Lohn.

In solchen Fällen werden oftmals so genannte Preisgleitklauseln vereinbart, mit denen die Parteien versuchen, das Risiko zwischen sich aufzuteilen. Insbesondere, wenn der Hersteller sehr knapp kalkuliert und keine hohe Marge durchsetzen kann, können solche Vereinbarungen bei unvorhergesehener Änderung eines Kostenfaktors die Existenz des Unternehmens sichern.

Einzelne Klauseln

Die unterschiedliche Interessenslage kann an einem Beispiel verdeutlicht werden: Ein Hersteller möchte in einem anderen Land seine Produkte einführen. Da die Umsatzzahlen den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes nicht zulassen, beschließt der Hersteller, einem im Zielland ansässigen Unternehmen den Vertrieb zu überlassen. Das andere Unternehmen kauft die Ware vom Hersteller, sorgt für den Aufbau der Marke, die Werbung, die Lieferung an den Einzelhandel, die Fakturierung aller sonstigen mit dem Vertrieb zusammenhängende Aufgaben. Die einzelnen Warenbestellungen erfolgen je nach Bedarf des Vertriebsunternehmens.

So ein Aufbau einer Marke ist für das Vertriebsunternehmen nur sinnvoll, wenn es davon ausgehen kann, dass die mit Beginn des Geschäfts entstehenden Kosten sich mit steigenden Absätzen amortisieren und dann die Gewinnphase eingeleitet wird. Das Vertriebsunternehmen wünscht also eine möglichst langfristige Alleinvertriebsmöglichkeit. Ferner kann das Unternehmen nicht riskieren, willkürlichen Preiserhöhungen des Herstellers ausgesetzt zu sein. Es wünscht also eine langfristige Fixierung des Preises. So kann er langfristig kalkulieren und im Endkundenmarkt eine relative Preisstabilität erreichen.

Der Hersteller hingegen wird zu Beginn oftmals den Preis knapp kalkulieren, damit der Aufbau des Absatzmarkts im Zielland gefördert wird. Allerdings geht er bei einem Festpreis das Risiko ein, dass steigende Kosten das Geschäft über lange Zeit zu einem Verlustgeschäft machen. Da hier beide Parteien eng zusammenarbeiten, werden sie versuchen, eine angemessene Risikoverteilung zu vereinbaren.

Fix- bzw. Festpreise

Ein Vertragsabschluss auf Festpreisbasis in der Währung des Käufers gibt dem Einkäufer eine kalkulatorische Sicherheit für die vereinbarte Laufzeit des Vertrages die Ware zu dem vereinbarten Preis zu erhalten. Wenn der Hersteller mit sinkenden Kosten oder einem Steigen des Wechselkurses der Käuferwährung rechnet, sind solche Vereinbarungen für den Verkäufer eine interessante Chance. Aber bei steigenden Kosten wird das Geschäft für den Verkäufer zum Verlustgeschäft. Regelmäßig wird der Verkäufer dieses Risiko nicht eingehen wollen.

Allgemeine Preisgleitklauseln

Die allgemeinen Preisgleitklauseln orientieren sich meistens an externen Faktoren oder sind sehr unbestimmt. Vorab ist der Basisverkaufspreis festzulegen und, wenn auf Kosten abgestellt wird, die Ermittlung der für die Preisänderung maßgeblichen Kosten. Ferner ist es ratsam, Stichtage einzuführen, zu denen der Vergleich durchzuführen ist. So ein Stichtag kann anhand von bestimmten Perioden (etwa ein Quartal) oder bspw. in Abhängigkeit von der Bestellung ermittelt werden.

  • Der Basispreis ist derjenige, von dem die Parteien ausgehen, dass er für den Beginn des Vertrags angemessen ist.
  • Ferner ist in dem Vertrag klar zu regeln, welche Positionen der Herstellungskosten in die für die Preisbestimmung maßgeblichen Kosten einfließen. Hierbei sollte der Käufer sich nicht auf Kostenpositionen einlassen, die der Verkäufer frei gestalten kann. Der Verkäufer kann diese Möglichkeit zum Nachteil des Käufers ausnutzen, etwa um eine langfristige Lieferverpflichtung auszuhebeln.

    Außerdem sollten Positionen, die der vertraglichen Risikosphäre des Herstellers zuzuordnen sind, nicht in die Preisgleitklauseln einließen. Hierzu gehören in aller Regel alle versicherbaren Risiken des Herstellers, aber auch Maschinenschäden und -ausfälle, Fehler bei der Produktion etc.

  • Diese Positionen werden zu einem Stichtag ermittelt und als Kostenbasis in den Vertrag aufgenommen.
  • Schließlich werden Stichtage in den Vertrag aufgenommen, zu denen die Kosten mit den ursprünglichen Herstellungskosten vergliechen werden. Insofern kann man etwa aufnehmen, dass der Hersteller zum Ende eines jeden Halbjahres die Änderungen der Kostenstruktur dem Käufer und die sich hieraus ergebenden Änderungen des Verkaufpreises mitteilt.

Beispiele für allgemeine Preisänderungs- oder -gleitklauseln

Festlegung durch den Verkäufer
Der Preis wird vom Verkäufer festgelegt, wobei er Preisänderungen mindestens 2 Monate vor Gültigkeit dem Käufer schriftlich bekannt zu geben hat.
Tagespreisklausel
Es gelten die am Tag der Lieferung festgestellen Börsenkurse an der Börse XY.
Indexanpassung
Der Preis erhöht oder verringert sich in gleichem Maße wie sich der Verbraucherpreisindex des statistischen Bundesamts der Bundesrepublik Deutschland ändert.[*]
unbestimmte Klausel
Sollten sich während der Vertragslaufzeit die Lohn- oder Materialkosten ändern, so ist der Verkäufer berechtigt, den vereinbarten Basispreis angemessen zu erhöhen.
einseitige Hausse-Klausel
Die Preise basieren auf den heutigen Kosten. Steigen die Kosten im Zeitpunkt der Lieferung, werden die Preise entsprechend erhöht. Sinken die Kosten, gilt der Basispreis.
einseitige Baisse-Klausel
Die Preise basieren auf heutigen Kosten. Sinken die Kosten im Zeitpunkt der Lieferung, werden die Preise entsprechend herabgesetzt. Erhöhen sich die Kosten, gilt der Basispreis.
Bagatellklauseln
Weichen die Kosten zum Stichtag um mehr als 2 % von den der Verkaufspreisberechnung zugrunde gelegten Kosten ab, ist der Verkäufer berechtigt, den Kaufpreis entsprechend zu erhöhen.

Solche Klauseln sind regelmäßig nicht geeignet, eine optimale Risikoverteilung zwischen den Parteien herbeizuführen. Teilweise wird eine Partei offensichtlich benachteiligt. Aber auch bei den anderen Klauseln - mit Ausnahme der Bagatellklausel - fehlt es an einer Konkretisierung der möglichen Preisänderungen.

Definierte Preisgleitformeln

Vollklausel

Die Nachteile der unbestimmten Klauseln können durch eine definierte Preisgleitformel gemildert werden. Solche Formeln sind bei knapp kalkulierten Preisen und längerfristigen Bindungen die beste Lösung, denn sie berücksichtigen die konkrete Situation des Herstellers. Zugleich können die Parteien sich so konkret darauf einigen, welche Risiken von welcher Partei getragen werden. Allerdings ist die Ausarbeitung einer solchen Klausel aufwendiger und der Hersteller muss diejenigen Faktoren, die in die Gleitklausel einfließen, offenlegen.

Diesen Klauseln werden regelmäßig die externen Kosten zugrunde gelegt (im Beispiel: Lohn- und Materialkosten). Aus den genannten Gründen sollte der Käufer keine Faktoren akzeptieren, die der Risikosphäre des Verkäufers zuzuordnen sind, oder solche Faktoren, die von dem Hersteller missbräuchlich beeinflusst werden können. Das Grundmuster einer solchen Preisgleitklausel in Form einer Vollklausel sieht wie folgt aus:


Bild (8.1)

Bild= neuer Preis (Preis für die jeweilige Lieferung)
Bild= alter Preis (Basispreis)
a = Materialkostenanteil (30 % würde 0,3 entsprechen)
Bild= vereinbarter oder neuer Materialpreis zum Zeitpunkt der Bestellung, Verarbeitung oder Lieferung
Bild= alter Materialpreis bei Auftragserteilung
b = Lohnkostenanteil (70 % = 0,7)
Bild= vereinbarter oder neuer Lohn zum Zeitpunkt der Arbeitsaufnahme oder Lieferung
Bild= alter Lohn bei Auftragserteilung
Beachte: a + b = 1

Beispielsrechnung: Die Parteien vereinbaren einen Basispreis (= ) von 200,- Euro für ein Stück. Die Kostenstruktur legen sie wie folgt fest:

Materialkostenanteil 75 % (= a)
Lohnkostenanteil 25 % (= b);
die Materialkosten (Bild) für ein Stück werden mit 120,- Euro, die Lohnkosten (Bild) mit 40,- Euro festgelegt. Nach der Rechnung ergibt sich ein Bestandteil von 40,- Euro je Stück für die Allgemeinkosten und Gewinn. Erhöhen sich im Laufe eines Jahres die Materialkosten um 10 % (= 12,00 Euro) und die Lohnkosten um 4 % (= 1,60 Euro), so ergibt sich folgende Rechnung:


Bild (8.2)

Insgesamt würde sich der Preis um 8,5 % erhöhen, so dass der neue Preis 217,00 Euro je Stück betragen würde.

Die hier als und aufgeführten Material- und Lohnkosten können weiter aufgesplittet werden, etwa Kosten für die einzelnen Zutaten bei Lebensmitteln, die einzelnen Rohstoffe bei chemischen Erzeugnissen oder Energiekosten.

Teilklausel

Bei der Vollklausel wirken sich Änderungen der aufgenommenen Faktoren überproportional stark aus. Es ist nicht möglich, sämtliche Kosten in die Berechnung aufzunehmen (bspw. Abnutzung der Maschinen, Pachtzinsen, Versicherungskosten oder Büromaterialien). Auch die Gewinnmarge des Herstellers steigt mit steigenden Kosten und sinkt mit sinkenden Kosten.

Deshalb werden vielfach so genannte Teilklauseln verwendet, bei denen die Kosten nur teilweise den jeweiligen Verkaufspreis beeinflussen. Ein Anteil bleibt als konstanter Faktor unveränderlicher Bestandteile des Preises. In der folgenden Formel wurde c als Festkostenanteil aufgenommen:


Bild (8.3)

Die Bezeichnungen gleichen denen wie unter (8.1), jedoch werden a und b reduziert, da nunmehr a + b + c = 1 ergibt.

Beispielsrechnung: Es werden die gleichen Zahlen wie in Beispielsrechnung (8.2) verwendet, jedoch wird ein Festkostenanteil von 20 % aufgenommen. Dadurch reduzieren sich auch die Anteile der Material- und Lohnkosten am Gesamtpreis jeweils um 20 %.


Bild (8.4)

Insgesamt würde sich der Preis um 6,8 % erhöhen, so dass der neue Preis 213,60 Euro je Stück betragen würde. Das entspricht 80 % von 8,5 %.

Währungsswaps

Bei einem Swap handelt es sich im Prinzip um ein Tauschgeschäft. Der Grundgedanke lässt sich am einfachsten an einem Beispiel verdeutlichen:

Ein Unternehmer vereinbart mit einem Lieferanten zum Jahresende 1,5 Mio. Euro in US-$ zu bezahlen (bspw. 1,74 Mio. US-$). Zugleich erwartet er von einem Kunden zum Jahresende eine Zahlung in Höhe von 1,8 Mio. Euro in tschechischen Kronen (bspw. 55 Mio. CZK). Er hat also einen Überschuß von 300000,- Euro. Wenn jedoch der US-$ gegenüber dem Euro bis zum Jahresende um 10 % steigt und die Krone um 10 % sinkt, ist das Ergebnis am Jahresende negativ, da er für die 1,74 Mio. US-$ 1,65 Mio. Euro aufbringen muss, zugleich für die 55 Mio. CZK nur noch 1,62 Mio. Euro erhält.

Um das zu vermeiden, schließt er einen Vertrag mit einer Bank, wonach diese ihm zum Jahresende 46 Mio. CZK gegen 1,74 Mio. US-$ tauscht. Er hat somit in jedem Fall einen Gewinn in Höhe von 9 Mio. CZK und somit das Währungsrisiko vermindert. In der Praxis würde man eine Call-Option auf US-$ kaufen, so dass man bei der gegenteiligen Entwicklung nicht die für sich vorteilhafte Kursschwankung an die Bank abgeben muss.

Bei einem Swap werden tatsächlich keine Zahlungen, zumindest nicht in voller Höhe, geleistet. Vielmehr werden nur die überschießenden Beträge ausgeglichen. Es wird vereinbart, dass zu einem gewissen Zeitpunkt (oder in regelmäßigen Abständen, etwa monatlich) bspw. 100,0 Mio. Euro gegen 101,5 Mio. US-$ getauscht werden. Wenn dann im Zeitpunkt des vereinbarten Tauschs der Euro so angestiegen ist, dass man für 100,0 Mio. Euro 101,9 Mio. US-$ erhält, wird nur die Differenz in Höhe von 400000,- US-$ bezahlt. Swaps sind somit Derivate, weil sie von einem anderen Wert abhängen.

Bei den Swaps gibt es diverse Angebote, die teilweise als Optionen an der Börse gehandelt werden, teils auch individuell mit Kreditinstituten ausgehandelt werden, die hierüber detailliert Auskunft erteilen.


RA Eckhard Höffner © 2004 (Export im Binnenmarkt)
 
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